مانند یک پزشک خوب به درآمد عالی برسید

مسلما تا الان برایتان پیش آمده که بخاطر یک سرماخوردگی یا دل درد یا سرگیجه ، به یک پزشک مراجعه کنید . اولین کاری که پزشک انجام می دهد چیست ؟ از شما سوال می پرسد ، شما را معاینه می کند و اگر لازم باشد برای شما آزمایش می نویسد و بعد از اینکه شما آزمایش دادید ، دوباره مراجعه می کنید و سپس آن پزشک برای شما دارو تجویز می کند .

اغلب فروشندگان ، فقط قصد فروش را دارند و با این فرمول کار می کنند : 
معامله را تمام کن ، تمام کن ، تمام کن … بفروش، بفروش، بفروش …

این فرمول سال هاست که کارایی خود را از دست داده است . اجازه بدهید یک مثال دیگر برایتان بزنم . وقتی دوست عزیزتان سرزده زنگ در خانه تان را بزند چه حسی دارید ؟ حالا تفاوتش را با وقتی که در کنار خانواده اید و مشغول بازی هستید و فروشنده ای سر می رسد و می خواهد چیزی را به شما بفروشد . تفاوتش چیست ؟ مسلما عصبانی خواهید شد . مورد اول مهمانی است که قدمش روی چشم شماست و با اون رابطه خوبی دارید و احساس خوبی برقرار کرده اید ، ولی مورد دوم فقط یک مزاحم است .

مهمان اول ارزشی به زندگیتان می آورد و مورد دوم آمده که چیزی را از شما با خود ببرد . متوجه منظورم شدید ؟ شما در قدم اول باید با مشتری خود دوست شوید . مثل یک مهمان محترم به در خانه او بروید و او با آغوش باز شما رامورد استقبال قرار دهد .

مطالعه کنید  رشد فردی

پس باید چه کاری انجام دهیم ؟

باید تغییراتی در کسب و کار و بازاریابی خود ایجاد کنیم که از یک فروشنده مزاحم به یک مهمان مورد احترام تبدیل شویم . اغلب کسب و کارها بدون اینکه اول ایجاد اعتماد کنند، سعی دارند بفروشند. یا تماس سرد بگیرند و یا با روش های قدیمی که دیگر جواب نمی دهند، تبلیغ می کنند . مشکل دقیقا اینجاست که بدون اینکه مشتری شما و کارتان را بشناسد، از او می خواهید که تصمیم خرید بگیرد. آن ها  هنوز شما را نمی شناسند، شما را دوست ندارند و متاسفانه به شما اعتماد ندارند. انگار در اولین قرار ملاقات با فردی، به او پیشنهاد ازدواج دهید … آیا ممکن است جواب مثبت بدهد؟ 1 در 100000 این احتمال وجود دارد که پاسخ مثبت باشد. 

ماده مخدری به نام “امید”

بسیاری از صاحبان کسب و کار به ماده مخدر “امید” معتاد می شوند. امید «ماده مخدری» است که در بدنتان حرکت می کند و اینجاست که شما «فکر می کنید» مشتری های بالقوه و علاقه مندی دارید که به شما سیگنال های مثبت می فرستند ولی قصد خرید از شما را ندارند. این ماده مخدر معمولا وقتی مشتری به شما می گوید : «اطلاعات بیشتری به من بدهید …»،«قیمت حدودی اش را به من اعلام کنید…»یا «میخواهم بیشتر درباره محصولتان بدانم…» فعال می شود. متوجه منظورم شدید ؟ یعنی الکی امیدوارم نشوید که از مسیر اصلی دور شوید! پزشکان تا زمانی که اطلاعات کافی نداشته باشند، کاری را از پیش نمی برند. سریعا ذوق زده نمی شوند که کارشان نتیجه داده است! فروشندگان متاسفانه سریعا ذوق زده می شوند و فکر می کنند کار تمام است!!!

مطالعه کنید  پدرانه

چند هفته بعد …

پس از مدتی که پیگیر آن ها شدید، دچار »سکوت درمانی» می شوید. مکالمه ها قبلا خوب بود و الان سرد شده است. یکی دو بار تلاش می کنید با آن ها تماس بگیرید ولی موفق به فروش نمی شوید … مشکل کجاست ؟؟؟

مادر مخدر امید خطرناک است، چون مبتنی بر حقیقتی نیست که واقعا از ذهن مشتری می گذرد. هرچه زودتر بدنتان را سم زدایی کنید و مشتریان بیشتری را از دست ندهید!!!

راه حل چیست ؟

تغییر مسیر از فروش دائم، به آموزش، آموزش، آموزش … با آموزش دادن اعتماد سازی می کنید. با آموزش دادن حرفه ای جوه می کنید. با آموزش دادن رابطه می سازید. با آموزش فرایند فروش هم برای شما و هم برای مشتری بسیار آسان تر می شود. مانند پزشک و بیمار… پزشک به بیمار راهکار ارائه می دهد. آموزش می دهد که چه کارهایی را انجام ندهد یا بدهد.

نکته نهایی

باید دست از فروختن بکشید و شروع کنید به آموزش دادن، مشاوره دادن و نصیحت کردن مشتریان بالقوه درباره مزایای محصولات و حدماتتان نسبت به تمام رقبا در حوزه کاری تان .

[gap]

[title style=”bold” text=”مطالب زیر پیشنهاد می گردد” color=”rgb(0, 0, 0)” icon=”icon-gift”]

[blog_posts style=”bounce” depth=”1″ ids=”10646,3324,3303,10591,8769,3321″ show_date=”false” excerpt=”false” image_height=”75%” image_size=”large”]